從代工到亚马逊TOP1賣家,洛陽钢制家具工廠逆風起飞
深處内地的“十三朝古都”洛陽，正成為一片跨境電商热土。在洛陽伊滨區庞村镇的钢制家具财產带，一件件保险箱、文件柜、換衣柜被打包後送往海外堆栈，成了亚马逊上的热销品，此中很多產物還登上了Amazon Bestseller（亚马逊脱销排行榜）。
庞村钢制家具财產带的萌芽，要追溯到40年前的20世纪80年月。
彼時，本来在公社機器廠上班的杨書功、张丙郊回到老家西庞村辦起了作坊式的小工場，靠着鎯頭、铰剪、锤子、钢锯等简略的東西，用手工折邊、點焊、喷涂，做出了一台台保险箱。
庞村镇的铁皮柜買賣就此開启，杨書功、张丙郊的“光彩五金廠”和““第一铁箱廠 ”成了“黄埔军校”，在短短的5年内敏捷裂變出来数十家铁箱廠。
颠末40年的成长，洛陽庞村镇現在發展為天下最大的钢制家具產销基地，贩賣份额占天下80%，產物多达1000多個品種，总產值180亿元。
“采購钢制家具，不到庞村不下单”的說法，一時候廣為傳播。
近十余年，庞村钢制家具财產带也經由過程傳統B2B外贸的方法，出口到北美、欧洲和亚洲等市場，但根基以OEM代工為主，利润较薄，也几近没有培養出本身的海外品牌。
直至近三四年，庞村钢制家具财產带呈現了一個大“變量”：一批铁制家具企業經由過程亚马逊買通了海外终端市場，培養出一批自有品牌矩阵，踏上了品牌出海之路。
出產文件柜、储物柜的双彬公司在2021年1月入驻亚马逊，從0到1，搭建跨境電商贩賣系統，在短短三年内跃升為亚马逊金属辦公柜品類销量的TOP1。
双彬采纳了“B2C+B2B”的双品牌计谋，其面向C端消费者的品牌Yizosh上線一年，贩賣额就增加了1000%，而面向B端企業客户的品牌Letaya，經由過程亚马逊企業購，持续收成大单。在2022年8月，一家美國商會就經由過程企業購的询盘报價器找到了双彬的運营團队，一次性就采辦了数百個均價300美金的產物，定单总额高达10万美元。
圖/双彬的B端爆款產物：桌下柜
出產安防储物柜、保险柜的星都公司在2014年就起頭做海内電商，并已在線上取患了必定的希望。不外，跟着海内市場竞争愈發剧烈，利润空間受限之下，星都起頭“向外求”，于2021年正式入驻亚马逊，也在短短的三年多的時候里，敏捷發展為了安防储物類目標TOP1賣家，每個月向海外發货40-50条高柜。
2023年，頭部廠家科飞亚也起頭入驻亚马逊。今朝，科飞亚有一個專門的廠區出產跨境電商货品。
在双彬、星都、科飞亚等企業的動員下，洛陽庞村金属家具财產带的更多企業起頭跨山越海，走到了國際终端市場。
01.
“钢制家具之都”庞村的產物不但销往天下，同時遠销北美、欧盟、澳大利亚、日本和中東等120個國度和地域。
一向以来，庞村大部門企業出口以傳統的B2B商業為主，即按照海外采購商的需求笃志供货，處在财產链“微笑曲線”的最底端，缺少研發自立性，没有創建本身的品牌，常常卷入剧烈的代價战，赚取绵薄的利润，而利润的大頭留给了财產链微笑曲線的两頭——研發和品牌。
圖/财產链的微笑曲線中出產制造處于“谷底”
“自立研發+自有品牌”是企業向價值链微笑曲線两頭爬升并获得更高利润的必由之路。但是，在傳統B2B外贸的模式下，工場難以在這两方面發力：
1、自立研發的空間小：在傳統B2B外贸模式下，工場重要按照海外采購商的需求開辟和制造產物，格局、功效被严酷限制，缺少自立研發的空間，而一部門自立研發的新產物，常常很難被采購商承認和接管；
2、難以培養自有品牌：傳統B2B外贸的贩賣渠道由海外采購商及其分销商独霸，工場與终端市場和消费者几近彻底隔断，紧张缺少創建自有品牌的泥土。
双彬公司和科飞亚公司在這两方面感到颇深。
双彬营销副总司理姚婷暗示，在做跨境電商以前，双彬一向做面向海外經销商的傳統外贸，根基是OEM代工為主，是以一向没有機遇創建本身的海外品牌，同時自立研發的產物也不被客户承認。
科飞亚在傳統外贸的模式下的研發方面的投入不少，但缺少驗證市場的機遇。
科飞亚海外营業总司理邵靖向「蓝海亿觀」流露：“B2B采購商在采購產物時，一般不會選擇咱們新研發出来的產物，由于這些產物没有颠末市場驗證，他們一般會選擇老產物，這些老產物多年来一向在賣，也一向给他們带来了利润，其客户群體也没有產生變革，是以他們選擇新產物的動力不强。
這就致使一個環境，咱們研發土城通水管,职員辛辛劳苦研發出来的新產物，由于没有被采購商看上，就没有現成的定单，工場就不會出產，终极致使很多新產物的設計圖纸不能不甜睡在抽屉里，酿成了档案封存起来了，好比咱們有一個流云系列的產物，是在2018年研發出来的，样品也打出来了，但一向在抽屉里甜睡了几年。這類環境，對咱們研發职員的踊跃台中搬家公司,性是一種挫伤。”
恰是因為研發自立性被按捺和自有品牌的缺席，庞村浩繁钢制家具企業多年来一向盘桓在财產链微笑曲線的底端。
直到近三四年，庞村家具财產带迎来了一個重大冲破，一批企業經由過程入驻亚马逊平台，同時在“自立研發+自有品牌”上發力，逐步向财產链的微笑曲線两頭攀升，并起頭扭轉它們在财產链中的“生態位”：
1、具有了更高的研發自立性：一批钢制家具企業經由過程亚马逊平台直接触达终端市場（包含终真個B類主顾和C類主顾），使更多新的產物有機遇在市場上直接、快速地驗證，晋升了公司研發的自立权和踊跃性。
以科飞亚為例。
在入驻亚马逊以前，科飞亚研發和設計投入不少，但不少新產物没有被B2B采購商看上，在市場上直接驗證的機遇比力少，终极被尘封起来了。
“做亚马逊有一個益處，咱們的研發职員可以延续推出新產物，延续举行‘上架+驗證’，無論好欠好，咱們先上架，讓消费者先看到，對設計、功效、設法举行评價，好比轮子够不敷高，鞭策時静音结果若何？是不是必要加一個挂钩等。若是反馈出来欠好，咱們当即改良，哪怕获得的一個差评，對付咱們研發也是一個標的目的指引。”邵靖說。
在邵靖的主导下，曾被尘封多年的“流云系列”產物也重見天光，并被作為在亚马逊的主推產物之一。
現在，更多自立研發的產物在亚马逊上驗證後，被進一步拓展成系列，形成為了较為完备的產物矩阵，讓科飞亚拿到了财產链“研發環節”的更多價值。
2、按照终端用户的反馈，迭代出了更多爆款產物：多年来，庞村钢制家具浩繁企業習氣了按照外國采購商的请求来設計產物，几近没有機遇把握到终端消费者對產物的反馈。是以，当這些企業刚起頭在亚马逊上贩賣時，有很多產物其實不合适终端消费者的需求。
双彬公司以前有一款柜子的高度是一米二，對付中國人来讲是很符合的，可是做了亚马逊以後，有一個海外的用户專門發来了一张“把柜子抱起来”的照片，意思就是這個柜子真的過小了，這讓双彬團队意想到，亚洲和泰西消费者的均匀身段是纷歧样的，合用的柜子尺寸也是纷歧样的，為此，双彬针對尺寸等問題举行了调研，并研發出了更合用于泰西消费者的系列產物，包含尺寸、開門方法（美國人習習用双開門，日本人喜好推拉門）等举行调解，實現了销量敏捷爬升。
星都公司的一些產物也曾不受市場接待，為此，星都團队按照亚马逊主顾的反馈，開辟了一款很是“斗胆”的產物，终极成了一款廣受市場接待的爆款產物。
星都的安防储物柜在亚马逊上贩賣後，收到了很多主顾的正向反馈，但是，约莫有50%-60%的主顾暗示，柜子尺寸過小了。一個主顾為了證實其所購的柜子小了，還專門拍来照片。
圖/星都安防储物柜
星都團體营销副总司理毛向南奉告「蓝海亿觀」：“為了包管平安性，行業内贩賣的安防储物柜通常為束装的。現在那末多主顾嫌柜子小，但在束装的環境下，咱們不管想甚麼法子都没法增长柜子的容积了，那末，只能把柜子做大，但這種大柜子的尾程配送必要用卡車，本錢高，其售價要提高到300美元以上。這類價位的產物，咱們測驗考試過，是一種很難起量的產物。那怎样辦呢？咱們就做了一個測驗考試，開辟了一款拆装的安防储物柜，将它的尺寸做得很大，但以拆装的情势来包装，體积可以做得很小，售價可以保持在100多美元摆布，最後測試出来後發明，這種攝影機腳架,柜子遭到了不少主顾接管和承認”
星都按照亚马逊终端主顾的反馈，開行業之先地推出了可拆装的安防储物柜，最後成了一款爆款產物。随後，很多同業纷繁跟班，從此，可拆装的安防储物柜，成了風行于市場的主流型產物防癌水果,。
3、将终端贩賣渠道握在本身手上，逐步培養出自有品牌：在傳統外贸的款式下，贩賣渠道独霸在采購商及其分销商手上，工場几近没有培育提拔本身品牌的機遇，而亚马逊供给了一個肥饶的“泥土”。
双彬在做亚马逊以前，年贩賣额根基在人民币4000万摆布，經由過程亚马逊等跨境電商渠道，在三年的時候里，實現了10倍以上的冲破。
更首要的是，双彬由此培養了两個自有品牌，并實現了较大的樂成。
双彬采纳了“B2C+B2B”的双品牌计谋，面向C端消费者的品牌Yizosh上線一年，贩賣额就增加了1000%，多款產物位列亚马逊Bestseller榜单并得到Amazon’s Choice徽章。
圖/Yizosh旗下的多款Bestseller產物
與此同時，双彬推出頭具名向B端企業客户的品牌Letaya，敏捷在亚马逊企業購上打開場合排場，在短短的時候為公司進献了B端贩賣额的34%。
圖/Letaya的品牌旗舰店
經由過程亚马逊企業購，Letaya跟美國很多機構性客户構建了慎密接洽。很多美國企業、機構會經由過程企業購的询盘报價器找到了双彬，一次性就采辦数百件產物，定单总额有些跨越了10万美元。
双彬經由過程亚马逊實現電商化轉型以後，經由過程夯實品牌和原創產物設計研發，解脱了“卷低價”的同質化竞争的窘境。
姚婷流露，在2021年做跨境電商以前，双彬從未申请過專利，但這几年其申请的專利已到达几十個，由于双彬在海外市場的常識產权方获得了更好的保障。本年，双彬還和外洋的設計師举行了互助，新設計的產物估计7月就可以到仓，届時有望實現更好的销量和利润。
一样，星都也在亚马逊上收成颇豐。
据毛向南流露，為了實現更好的本土化和品牌化，星都在海外專門推出了一個叫“卡尔”的品牌。今朝，卡尔在亚马逊實現了不错的希望，已踏入了“亿级賣家俱樂部”，而全部跨境電商渠道成了增长营收的杠杆，已占星都总营收比重跨越了70%。今朝為止，星都每一個月最少要向海外發送几十条货柜，才能知足市場需求，而某些賣得比力好的单品，每一個月必要發出5-6条货柜。
4、亚马逊企業購大大收缩買賣链条，輕易快速創建信赖：在傳統外贸模式下，供需两邊要颠末漫长的周期才能創建信赖，由于缺少一其中間平台做保障。同時，作為钢制柜類產物，样品也比力大，寄送样品一般經由過程海運，中心還必要紧密親密沟通，一来一往可能4-6個月的時候就曩昔了。這象征着，傳統外贸供需两邊必要一個较长時候的磨合才能創建相互的信赖。
同時，傳統外贸模式下，工場将货賣给了采購商以後，還要颠末2-3级分销商才能到达终端消费者，其間的環節吃掉了很多利润，致使工場只能拿到很是绵薄的利润。
現在，亚马逊企業購大大收缩了這一B2B商業的買賣链条并帮忙供需两邊敏捷創建信赖瓜葛。
星都經由過程亚马逊企業購與很多B端客户敏捷創建互助瓜葛。毛向南奉告「蓝海亿觀」：“有一個B端主顾找到咱們說，他從星都的店肆累计采辦了100台柜子，發明質量确切不错，但愿可以或许有一個加倍深刻互助，将来将批量化地采購更多柜子。這就省去了傳統外贸模式下加倍繁琐的沟通、摸索等，由于咱們两邊在亚马逊平台上已达成為了一些100多单的買賣，為咱們做了背書。”
毛向南認為，今朝傳統的B2B外贸堕入了剧烈的代價战，好比做東南亚市場，星都發出的一条4尺高柜（集装箱），能挣個1万人民币已算是不错的利润了。比拟之下，星都經由過程亚马逊企業購，與美國旅店、企業、分销商终端B類主顾等創建了直接互助瓜葛，毛利率跨越了傳統外贸的OEM代工供货模式。
經由過程亚马逊等跨境電商平台，庞村钢制家具财產带企業紧紧地掌控住“研發自立权”和“终端贩賣渠道”，获得了更高的利润，培育提拔了自有品牌， 向顆粒拼搭積木,财產链微笑曲線两頭爬升。
與此同時，跨境電商也成了鞭策庞村企業變化出產方法的動力之一。
在40年前，庞村的工匠們靠着鎯頭、铰剪、锤子、钢锯等简略的東西，在小作坊里敲敲打，做出了保险箱、锁具、铁皮柜等钢制家具。
現在，以科飞亚為代表的出海企業以激光焊接機、KUKA智能機器臂等主動化、智能化装备代替了昔時的鎯頭、铰剪、锤子。
圖/科飞亚智能工場的機器臂
科飞亚一共有三期工場，A、B两期是老廠，重要给傳統营業供货，C期工場就是設备了激光焊接機、KUKA智能機器臂的智能工場，專門為跨境電商供货，支撑定制化的柔性出產，可以很好地共同亚马逊等跨境電商平台的定单。
為了更好地知足跨境電商的發货需求，双彬也重點放置其柔性制造產線新工場供货。
双彬的新工場可以出產定制尺寸、外觀的產物，同時将新品打样的均匀速率收缩了约一半。双彬團队經由過程钻研和洞察亚马逊终端消费者的需求和反馈，肯定產物的標的目的，然後交由柔性制造出產線敏捷打样，并在亚马逊上敏捷上架、測試。
“终端洞察+柔性出產”左右開弓，使双彬曩昔一年的新品開辟樂成率到达了95%。
庞村钢制家具企業的柔性化、智能化的出產方法與跨境電商之間形成為了相互促成、相互成绩的瓜葛。
02 .
2022年，亚马逊企業購率先在中國初次提出DTB模式(Direct to Buyer)。
DTB模式與DTC(Direct to Customer)是有區此外。在商業语境里，“customer”通常為小我消费者，可所以一個白领也能够是一個家庭妇女，而“buyer”是指批發型買家和企業買家。
亚马逊企業購的DTB模式，着意于收缩B2B商業的链条，讓工場與终极真個B類主顾創建直接的買賣瓜葛，從而跳過傳統外贸链条中最少2-3级的中心商（分销商），讓工場得到更多利润，也讓终端B類主顾获得更多實惠。
從後台功效上看来看，亚马逊的DTB模式容许賣家分身B2B和B2C的两種買賣，即經由過程一個賣家账户，既贩賣给企業買家，也贩賣给C端消费者。
比年来，亚马逊企業購加速了DTB赋能的進度。
2023年，亚马逊企業購辦事跨越全世界600万家企業和機構買家，并于昔時启動了财產带加快器項目，以區域為依靠，深刻廣漠财產带，协助工贸企業完成從”傳統制造、供给链重塑到数字化轉型，再到打造全世界品牌”的進程，力圖3年内笼盖100+财產带。
洛陽钢制家具财產带是亚马逊企業購重點赋能的财產带之一。
亚马逊企業購與洛陽商務局開展政企协助，引介了物流、海外仓、跨境收款、本土营销等跨境電商链条上的“水電煤”，帮忙更多深處内地的洛陽企業實現出海轉型。此中，科飞亚就是在亚马逊企業購走進庞村财產带以後，踏上了出海的門路。
現在，一批先上路的企業，又反過来在洛陽当地播散跨境電商的種子，并讓其在全部财產带開枝散叶。
好比，星都等企業轉型跨境電商，吸引了毛向南如许的人材從沿海都會返来。毛向南曾在廣州做過外贸和跨境電商，現在回抵家乡洛陽，為星都培養了一批跨境電商人材。
比年来，洛陽向跨境電商轉型的企業，吸引了愈来愈多像毛向南如许的人材回抵家乡。在颠末1.0的團队组建以後，這些企業也着手與黉舍開展校企互助，给國際商業和電子商務的學生供给培训、练習和持久岗亭，带出来新一批的跨境電商人材。這批人材已在庞村甚至全部洛陽财產带間活動，像新颖的血液，為内地财產出海轉型供给了新的活氣。
跨境電商已在洛陽财產带生根抽芽，開枝散叶。（文/蓝海亿觀）
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